Merchandising : définition, types et méthode pour votre magasin
Le merchandising désigne l’ensemble des techniques qui choisissent, placent et mettent en valeur les produits dans un magasin. Son but est d’augmenter les ventes ou la marge sur une même surface. Né dans la grande distribution, il s’applique aussi à une épicerie, une boulangerie ou une boutique de 50 m². Ce guide donne la définition, les types de merchandising, puis une méthode concrète en six étapes, avec un calculateur pour répartir vos rayons.
À retenir
- Le merchandising regroupe les techniques de choix, de placement et de présentation des produits en magasin pour vendre plus ou mieux.
- On distingue le merchandising d’organisation, de gestion et de séduction.
- Un plan de merchandising répartit le linéaire entre les familles de produits selon leurs ventes.
- Un petit commerce l’applique avec ses relevés de caisse et un mètre ruban.
Qu’est-ce que le merchandising ?
Le merchandising réunit les techniques d’attribution de la place et de présentation des produits en magasin. Il vise à maximiser les ventes ou les marges, selon l’encyclopédie Définitions Marketing. Le terme français officiel est « marchandisage ».
Son principe tient dans la règle des « 5 B », formulée par l’Américain Charles Kepner dans les années 1950. Le magasin propose :
- le bon produit ;
- au bon endroit ;
- au bon moment ;
- au bon prix ;
- en bonne quantité.
Le merchandising touche donc à l’assortiment, à la place donnée à chaque produit, au parcours du client, à la présentation et à la signalétique. Il se mesure par le chiffre d’affaires réalisé au mètre carré ou au mètre de rayon.
Les 3 types de merchandising
| Type | Question à laquelle il répond | Exemples en magasin |
|---|---|---|
| Merchandising d’organisation | Où placer chaque famille de produits ? | Plan du magasin, parcours client, emplacement des produits d’appel |
| Merchandising de gestion | Combien de place donner à chaque produit ? | Répartition du linéaire selon les ventes, suivi des ruptures |
| Merchandising de séduction | Comment donner envie d’acheter ? | Vitrine, éclairage, mises en avant, ambiance |
Certains auteurs ajoutent un merchandising de communication, centré sur la signalétique et les messages en rayon. Quand on parle des « 4 piliers » du merchandising, on vise en général l’assortiment, l’implantation, la présentation et la communication.
Pourquoi le merchandising compte pour un petit commerce
Une boutique de proximité ne peut pas pousser ses murs. Chaque mètre de rayon doit donc rapporter. Un produit mal placé occupe de la place sans se vendre, pendant qu’un produit qui marche manque de facing et part en rupture.
Le merchandising ne demande pas d’investissement lourd. Il repose sur des données que vous possédez déjà : vos ventes par famille, issues de la caisse, et la longueur de vos rayons. Notre guide sur la caisse enregistreuse détaille les fonctions utiles pour obtenir ces chiffres. Pour faire revenir les clients, notre guide sur le programme de fidélité calcule ce qu’une carte rapporte. Notre rubrique Développer son commerce réunit les autres leviers.
Faire le merchandising de son magasin en six étapes
- Mesurer le linéaire. Relevez, pour chaque famille de produits, la longueur de rayon occupée en mètres. Additionnez les étagères : un meuble de 1 mètre à quatre niveaux représente 4 mètres de linéaire développé.
- Extraire les ventes. Prenez le chiffre d’affaires ou la marge de chaque famille sur une période représentative, trois mois par exemple.
- Comparer les deux parts. Une famille qui fait 30 % des ventes sur 15 % du linéaire manque de place. Le calculateur fait ce calcul pour vous.
- Organiser le parcours. Placez les produits recherchés au fond ou en fin de parcours. Le client traverse alors le magasin et voit le reste de l’offre.
- Soigner la présentation. Les produits que vous voulez vendre vont à hauteur des yeux et des mains. Les produits lourds ou volumineux vont en bas.
- Mesurer l’effet. Refaites le calcul trois mois plus tard et comparez les ventes par famille. Un débit de tabac peut faire financer ce réaménagement par l’aide à la transformation des buralistes.
Indiquez, pour chaque famille de produits, les mètres de rayon occupés et ses ventes sur une même période. Le calcul montre les familles à l’étroit et celles qui prennent trop de place. Méthode indicative de rapprochement entre linéaire et ventes. Tenez compte aussi des produits d’appel et de la saison.Calculateur : linéaire et ventes par famille
Lire le résultat du calcul de linéaire
L’indice divise la part des ventes d’une famille par sa part du linéaire. Un indice proche de 1 signifie que la famille occupe une place cohérente avec ses ventes. Le calculateur retient un repère simple : au-dessus de 1,2, elle manque de place ; en dessous de 0,8, elle en prend trop.
Prenons une épicerie de 60 mètres de linéaire. Le même calcul vaut pour une supérette, sur un linéaire plus long. Ce cas est fictif.
| Famille | Linéaire | Ventes sur 3 mois | Part du linéaire | Part des ventes | Indice |
|---|---|---|---|---|---|
| Épicerie salée | 20 m | 18 000 € | 33 % | 30 % | 0,90 |
| Épicerie sucrée | 15 m | 9 000 € | 25 % | 15 % | 0,60 |
| Boissons | 10 m | 15 000 € | 17 % | 25 % | 1,50 |
| Produits frais | 15 m | 18 000 € | 25 % | 30 % | 1,20 |
Ici, les boissons manquent de place et l’épicerie sucrée en prend trop. Avant de déplacer les rayons, vérifiez deux points. Une famille souvent en rupture vend moins que sa demande réelle. Un produit d’appel attire des clients même s’il rapporte peu.
Comparez aussi le linéaire à la marge, et pas seulement aux ventes. Une famille qui vend beaucoup avec une faible marge ne mérite pas toujours plus de place.
Qu’est-ce qu’un plan de merchandising ?
Le plan de merchandising, ou planogramme, dessine l’emplacement de chaque produit dans un rayon : étagère, position, nombre de facings. Le facing désigne le nombre de produits identiques visibles de face.
Pour un petit commerce, un schéma par meuble suffit. Indiquez pour chaque étagère les familles, les produits et leur nombre de facings. Ce plan sert ensuite à remettre le rayon en place après chaque livraison et à former un salarié.
Les règles de base d’un plan de rayon :
- un produit par colonne verticale, du haut en bas du meuble, se repère mieux qu’une bande horizontale ;
- les marques de distributeur ou les produits à forte marge vont à hauteur des yeux ;
- les produits d’impulsion vont près de la caisse ;
- le nombre de facings suit la vitesse de vente, pour limiter les ruptures entre deux livraisons.
Le merchandising de séduction : vitrine, lumière, ambiance
La vitrine est le premier outil de vente d’un commerce de rue. Changez-la au rythme des saisons et des temps forts : rentrée, fêtes de fin d’année, soldes. Un thème clair et peu de produits se lisent mieux qu’une vitrine chargée.
À l’intérieur, l’éclairage met en valeur les produits frais et les mises en avant. Une allée dégagée et un sol propre comptent autant que la décoration. Les dégagements obéissent aussi aux règles de sécurité d’un ERP. Les têtes de gondole et les îlots signalent une offre du moment : réservez-les à des produits en promotion ou de saison.
Les règles d’affichage des prix à respecter
Le merchandising de séduction ne dispense pas d’afficher les prix. L’arrêté du 3 décembre 1987 impose d’indiquer le prix de tout produit exposé à la vente, en vitrine comme en rayon. Le prix s’affiche toutes taxes comprises et reste lisible depuis l’endroit où le client voit le produit : depuis la rue pour une vitrine.
Les produits vendus au poids ou à la mesure affichent aussi le prix au kilo ou au litre. Un produit factice exposé en vitrine porte le prix du produit réel vendu en magasin.
Avant de réaménager votre magasin
- Mesurer le linéaire de chaque famille.
- Extraire les ventes et la marge par famille sur trois mois.
- Repérer les familles à l’étroit et celles trop exposées.
- Placer les produits recherchés en fin de parcours.
- Dessiner un plan simple par meuble.
- Vérifier l’affichage des prix en vitrine et en rayon.
- Refaire le calcul trois mois après.
Questions fréquentes
Quelle est la définition du merchandising ?
L’ensemble des techniques de choix, d’implantation et de présentation des produits en magasin, pour augmenter les ventes ou la rentabilité.
Quels sont les 3 types de merchandising ?
Le merchandising d’organisation, de gestion et de séduction. Certains auteurs ajoutent le merchandising de communication.
Quel est le rôle du merchandising ?
Vendre plus ou mieux sur une même surface, en donnant à chaque produit la place et la présentation qui correspondent à ses ventes.
Qu’est-ce qu’un plan de merchandising ?
Un schéma qui fixe l’emplacement de chaque produit dans un rayon : étagère, position et nombre de facings.
Quels sont les 4 piliers du merchandising ?
L’assortiment, l’implantation, la présentation et la communication en magasin.
Sources
- Définitions Marketing, « Merchandising », mise à jour du 12 octobre 2021, et « 5B de Kepner ».
- Visiplus Academy, « 5B (Les) » : règle de Charles H. Kepner.
- Arrêté du 3 décembre 1987 relatif à l’information du consommateur sur les prix, Légifrance.
Contenu vérifié et mis à jour le 9 octobre 2026.
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La rédaction de Forum des Commerces
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